以用户思维方式来重塑洞察品牌营销模式

目前，几乎所有企业的经营理念都有以客户为中心、客户第一等关于客户地位的指导。在互联网时代，客户也是受益者之一，但营销模式发生了一些变化。我们来看看新品牌营销的变化。

几乎所有企业的经营理念和价值观都有以客户为中心、成就客户、客户为中心…
当然，客户(或消费者)无疑是最终的买家。
但是这一看似极其简单的道理，却是经过多年的发展才逐渐开始从说说而已到慢慢做。
早期营销以产品为核心，也就是说先有产品，再卖给谁。
由于竞争日益激烈，商家发现酒香也怕巷子深。所以通过创意和传播，让更多的人了解和理解，最终产生共鸣，重复购买。因此，品牌变得越来越重要。
然而，在数字时代，单向品牌传播遇到了新的挑战。客户是互联网的受益者，重视体验和互动，愿意参与产品设计并积极传播。
营销已经进入了以客户为中心的阶段。
但是，真正的变化不仅仅停留在口头上，而是积极拥抱营销模式的变化，例如以下
洞察InsightsvsVS对Research的调查。
许多年前，当记者问乔布斯关于iPad的市场调查时，他给出了一个著名的答案:没有。
这句话被解读为品牌，不需要了解客户的需求。事实上，许多报道省略了一句重要的话：知道他们想要什么，这不是客户的工作。
是的，简单的市场调研，通过传统的问卷问客户想要什么是徒劳的。相反，我们必须进入消费者的头脑，了解他们的精神需求，也就是真正激励他们的是什么。
比如酷，自信，智慧，成功…还有快乐。
乔布斯知道这一点，所以他不会被市场数据或分析困住，而是花很多时间思考客户。关注的焦点是客户的心，而不是客户的话。
事实上，B2B决策者也是如此。
追求价格看似理性，但激励这个人的不是价格，而是他获得最经济交易的自信、能力和控制感。
追求服务，激励他少麻烦，轻松感受。
追求知名品牌可能是成功的感觉。
追求科技含量可能体现身份和前瞻性思想。
过去，这些信息也很重要，但很难通过传统的市场调查和焦点小组(focusgroup)获得。
随着数字技术的发展，了解客户有了方法。不是问卷，更不是采访(尼尔森等传统研究公司遇到瓶颈)。而是倾听和互动，关注每个客户(每种画像)的需求。
此时的洞察并不意味着在产品研发之前就清楚了，而是在测试、试用、使用、售后服务等各个环节与客户(用户)的反馈。
所以，不仅需要通过数据进行理性分析，还需要感同身受的用心体验。
客户体验CXVSVS整合营销IMC。
整合营销(IntegratedMarketingCommunication)在前几年很受欢迎，其关键词是整合和传播。
比如一部高端手机，我们希望客户坐出租车的时候听到广播广告，在机场看到广告牌，在飞机上看到杂志上的介绍，回到家电视上就有广告。
最全方位轰炸，最终让顾客记住。
这是品牌商的主动宣传，不考虑客户到底是谁，他们看不看，听不听，烦不烦，哪些渠道真的带来了客户等等，统统不知道。

目前，目标客户可以定义或跟踪体验过程。所以有可能实现CX(customerexeperience)。
CustomerJourney(客户旅程)和BuyerPersona(买家画像)是两个新关键词。
与整合和传播相比，真正开启了以客户为中心的时代。
当然，目前的客户旅途中也会采用组合拳的方式，但此时的整合营销更加精确、可衡量、可跟踪。
Inboundmarketing集客营销VSOutboundmarketing推广。
因特网时代，靠信息不对称获利早已不起作用。
顾客喜欢自己去研究资料，而不是商家说什么就说什么，所以个接触点的内容都很重要。
如今的企业几乎每个家庭都在说内容为王，真正做到的不多，各种自嗨倒是很常见的。
随便打开几个网站就能看到旗舰产品、卓越性能、国内领先XX的描述。
顾客看完之后完全没有感觉，到底好在哪里？什么是领先优势？
例如，如果你想介绍中国的长征系列火箭。要是超级超快。嗯，但是到底有多快。再加一句，升空速度6000米/秒。我相信99%的人还是一脸茫然。
若要让人有感觉，可对比以下数据：
波音飞机的速度可以达到300米/秒，飞人博尔特的最快速度是10.3米/秒，跑车的速度可以达到100米/秒。
所以连小学生都能理解火箭有多快。
这种比较，绝对比直接写6000米/秒费时费力。也就是说，要想换位思考，就必须花更多的心思。
心理学上有一种自我锚定的说法，就是当我们对一些不太了解的人做出决定时，往往会进行一个自我中心的推断过程。
而且为达成共识，我们倾向于从自己的角度去推测别人，如果是我，我会…，这就是所谓的虚假共识，即假设每个人都和自己想的一样。
也就是说，人本身就有惰性，从自己的角度去思考。站在客户的角度绝对不容易，但却是正确的，必须的。
坐在格子间空想没用，只能去一线和客户沟通。当然，如果客户也能参与内容的创作，客户营销的效果会好很多。
社区营销SocialmarketingVS效果广告Advertising。
一个不争的事实是，客户更注重社交渠道的互动，越来越反感洗脑重复广告。
年轻一代越来越崇尚自我选择和多元化文化，传统的单向广告和同样的推广方式越来越差。
耐克进入滑板领域就是一个很好的例子。起初，按照以前屡试不爽请代言人，全方位广告轰炸。消费者不买，这个市场一直进不去。
后来耐克真的沉下心来了解滑板文化，恢复了耐克的经典模式，让滑手参与鞋子的设计，承诺打造好的产品，至少花了五年时间建立观众。
赞助街头比赛与合作的艺术家和滑板超人合作，一切都来自这个群体，也面向这个群体，最终成功融入滑板圈。
最终，耐克鞋成为滑板鞋的代名词，从而俘获了越来越多年轻人的心。融入社区不容易，建立企业社区更难，往往需要很长时间的沉淀和积累。建立联系只是第一步。现在人们常说的私域流量只处于流量阶段。将加个微信送护肤棉或入会送优惠券错当成社区营销也是太天真了。
心理份额MindsharevsVS市场份额Marketshare。
再来说说效果的衡量。过去，企业以产品为核心，强调Marketshare、市场份额或Wallletshare和客户钱包的份额。
以客户为中心的营销目标也需要占据心理份额。
当客户发自内心地认可一个企业的技术、想法和价值观时，他们更愿意倾听、理解和尝试，最终成为一个可信的伙伴。
知易行难。
企业通过精准营销、销售和服务实现这一目标绝不是一件简单的事情，需要多年的不断探索和努力。
第一步是改变思维，跳出企业自己的视角。了解客户需求，倾听和互动，关注客户体验，提供他们需要的信息、产品和服务，最终在客户心中占据一席之地。
营销人自身的使命便是不断站在客户的视角尝试与探索新的方法。
要做到这一点，绝对不是“如果我是客户，我会…” 就能想出来，而是积极融入与客户的沟通交流，深入的了解决策背后的原因。
在公司内部作为客户的“代言人”与“沟通桥梁”，与研发、产品、销售、服务部门及时反馈需求，最终成为客户信赖的伙伴。
这一切并非一蹴而就，但绝对值得。
文章要点与精髓：
洞察客户不等于市场调研
整合营销是站在企业自身的角度
做好内容是“难而正确的事”
社群营销不等于私域流量运营
在客户心里有了位置，才谈得上品牌